Es indiscutible que los empresarios que hoy exportan tienen sin duda mayor y prospero camino en su futuro que los que no lo han llevado a cabo, continuamos escuchando casos de empresas que por diferentes motivos que todos tienen que ver con su inexperiencia, los costos de distribución física internacional (DFI) no fueron bien calculados, proyectamos mal la revaluación del dólar, la mercancía no la aceptaron, se efectuó mal la clasificación arancelaria, no recibieron el pago de uno de sus embarques, la calidad no resulto igual, entre muchos más factores que pueden presentarse, recordemos que nuestras pymes pueden perder hasta el 75 % de competitividad en el mal manejo de la distribución física internacional, siendo para muchos un choque en ocasiones desalentador y en otras devastador que los llevo a detener todo impulso exportador.

Durante la última década, en búsqueda de soluciones por parte de entidades del estado y organismos privados enfocados al comercio internacional, con el objetivo de diseñar programas de apoyo a las Pymes e incentivarlas a globalizar sus productos y servicios, hasta hora han sido esfuerzos aislados y sin resultados concretos, El desconocimiento que se tiene de cómo apoyar a estas empresas que se encuentran por millones en el mundo con el objetivo de encontrar la estrategia de exportar continuamente, ha sido infructuosa junto con inversiones altas, que fueron perdidas en la mayoría de los países.

Como poder resolver este increíble desafío cuando se tiene tan poca experiencia práctica, tanto en los gobiernos como en los organismos privados, sobre todo porque con los constantes cambios en la legislación, nuevos tratados de comercio, avances en la distribución-logistica y de los responsables de los programas que se implementan, hacen de este un problema aun más complejo, dificultando obviamente, su solución.

Exportar no es saber llenar formas o investigar qué programas de gobierno existen que puedan apoyarnos, o que tratados bilaterales o unilaterales hemos firmado para obtener ventajas adicionales, que cuando se tienen, pueden ser por poco tiempo y nunca en forma exclusiva.

Requerimos mas diagnósticos sectoriales? contamos con diagnósticos del diagnostico y son débiles los resultados, lo que si no conozco y me canso de buscar es un MAPEO DE CANALES, como poder efectuar una oferta exportable optima y ganadora, sin conocer la tipología del canal y cuáles son sus requisitos, es más nos da dificultad entender los requisitos país, si nuestro producto es perecedero y el destino son los Estados Unidos, debemos cumplir con el certificado de la Food and Drug Administration (FDA) el equivalente a nuestro Invima en Colombia puedes cumplir los requisitos de algunos canales americanos, pero si no tienes FDA no ingresas.

Porque nos siguen educando, que para comercializar debemos pensar en la oferta para luego llegar a la demanda, que gran error, debe ser al contrario, partir de la demanda para llegar a la oferta idónea, pero debemos conocer el comportamiento y los requisitos de la demanda para poder ADECUAR la oferta.

Si desconozco, la forma como paga el canal, cantidades que exige, tiempos de entrega, términos de negociación, pólizas que requieren, normatividad de empaques, si les interesa mi marca o solo una maquila, descuentos por aniversario o apertura de tiendas o producción de un catalogo de la cadena a la que se surte sin previo aviso, productos a consignación y otros tantos interrogantes para definir, como es posible efectuar una oferta exportable ganadora,

Hay que lograr diferenciar y reconocer las características y oportunidades que ofrece cada canal para los distintos productos, este se podrá exportar a uno o varios canales, debemos conocer cuál es el óptimo, donde está y a qué precios hay que venderle.

Si ya contamos con el producto adecuado y un precio competitivo, ahora ¿ a quién se le va a vender ? existen mayoristas (wholesalers) , detallistas (retailers), ventas directas (direct marketing), tiendas independientes (mom s & pop s), compradores de saldos, entre muchas variedades, encontraremos pólizas de cumplimento de US$ 8.000.000.00 y altos requisitos, que no serian canales para una Pyme Colombiana promedio, pero también encontraremos canales que pueden acogerse a la estructura de nuestras empresas.

Dependiendo del mercado al que se quiere llegar, se encuentran diferentes canales de comercialización. El mercado de Estados Unidos cuenta con un número importante de canales, grandes detallistas, mayoreo, persona s que compran en remate grandes excedentes de productos o artículos que no tuvieron el éxito o rotación esperado, se les conoce como jobbers (compradores de saldos), para todos ellos se debe utilizar una estrategia diferente a la hora de ofrecerles los productos, sobre todo que productos hay que ofrecerles y a cual canal, obviamente, se tiene varias opciones para la promoción del producto; sin embargo, es crucial el conocimiento de cómo y a quienes.

Ya tenemos un reto importante que es lograr conocer los requerimientos de una demanda para ADECUAR una oferta, lograr un canal apropiado para nuestra empresa teniendo en cuenta la flexibilidad de la misma para llegar al producto o servicio ganador que nos garantice unas exportaciones continuas, el siguiente reto es como diferenciar un buen canal de los demás ?

La buena negociación con un canal de comercialización puede ser, para el futuro exportador, el éxito a los esfuerzos de internacionalización continua, los riesgos que conlleva son mínimos en comparación con los beneficios que ofrecen, lo importante es consolidar un ambiente de confianza para que las operaciones tengan resultados positivos, para ubicar el canal adecuado debemos reconocer los siguientes puntos. - Años continuos y experiencia. - Tipo y número de clientes que cuenta en su portafolio por sector. - Infraestructura como, salas de exhibición, número de vendedores, territorios que domina, entre otros. - Informacion acerca de la empresa, magazines, periódicos, boletines de negocio, premios, si los ha obtenido, de que tipo, organismos o instituciones internacionales de la que forma parte, otros. - Informacion del personal y su gerente general.

Recordemos que los canales no son ¨LAMAPARAS MAGICAS¨ si nuestras Pymes , no cuentan con la suficiente información y, sobre todo, si el precio del producto no es competitivo a los parámetros internacionales para su venta, si no se tiene el precio de venta adecuado, los canales serán de ninguna ayuda.

El gobierno Colombiano y sus entidades de promoción, deben entender y ser consientes que las Pymes, no importa cuánto o como las apoyen, no cuentan con el tiempo , ni los recursos suficientes para aprender todos los secretos de la globalización, que requiere toda la atención. Y además ADECUAR y desarrollar productos, manejar totalmente la operación, obtener créditos, llenar formulario Dian, contratar personal idóneo para sus departamentos de comercio exterior, entre otras muchas responsabilidades. Mientras que los canales utilizan todo su tiempo únicamente en colocar el producto en los diferentes mercados, ya sea con sus clientes actuales o localizando otros.

Agentes, distribuidores y todas las clases de intermediarios, se ofrecen como baratijas de bazar. Pero un canal respetable, es notoriamente exigente con el nuevo producto, pero se involucra solo con empresas de reconocida solvencia que le asegure exclusividad en su territorio, o por lo menos le sea respetado; unas entregas ceñidas en el tiempo, unas comisiones jugosas, una oferta exportable amplia; un departamento de comercio exterior ágil y una comunicación efectiva.

Canal Recorrido Directo Fabricante-----------------------------------------------------------Consumidor Corto Fabricante-->Detallista---------------------------------------------Consumidor Largo Fabricante-->Mayorista->Detallista-----------------------------Consumidor Doble Fabricante->Agente exclusivo ->Mayorista->Detallista----Consumidor

NUESTRAS PYMES SE ACERCAN, TIMIDAMENTE AL CANAL DOBLE, QUE PASARA? RECUERDEN: ¿TUS PRODUCTOS SOLO SON TAN BUENOS COMO TU AGENTE EN EL EXTERIOR?

Mi objetivo no es efectuar un articulo lleno de cátedra, ya hay demasiada en los libros y en la red, mi único objetivo es crear conciencia frente a la internacionalización de nuestros productos y servicios, llamar a la reflexión a los organismos del estado y gremios sectoriales, reconocer que no hay un MAPEO DE CANALES claro para cada sector luego de tantos años de insistir en la globalización de nuestras empresas y los bajos resultados de diversos programas, que solo se convierte en un negocio lucrativo para lo operadores y dejar en la biblioteca de nuestras pymes libros que pasan en el tiempo sin ningún protagonismo y con la ilusión perdida de no lograr exportaciones reales, no podemos seguir mirando las exportaciones como una moda, cuando el dólar esta alto, resalta la publicidad : Exportar o morir.

Es preocupante las siguientes cifras, enero de 2016 las ventas externas del país disminuyeron 36,6% con relación al mismo mes de 2015, al pasar de US$2.902,8 millones FOB a US$1.840,4 millones FOB.
Siempre tendremos algunos de nosotros un pretexto del porque no exportar, y sin embargo, cada día existen más exportadores , señores solo nos queda una salida volver las exportaciones una cultura y una forma de vida en nuestras organizaciones, el mercado interno que estamos perdiendo via importaciones con TLC, debemos reponerlas en el mercado externo.