Las ventas en el exterior están sujetas a trámites, declaraciones de aduana, logística, transporte, puertos, embalaje, selección del producto indicado y de canales de comercialización, negociar dólares y visualizar si fluctuará la moneda, se debe salir a vender, contactar minoristas o mayoristas, comprender nuevas normas y leyes e interpretar nuevas culturas e idiomas.

La gran cantidad de TLC y la competencia que estos traen a nuestro país, obliga a nuestros empresarios, sin importar el sector económico a que se interesen por buscar negocios con otros países y a su vez más países buscan los productos de la región; ¿cómo lograr estos objetivos? ofertando un producto mejor que el que podría encontrarse en otra país, agregando valor diferenciado, esto lo llevará al triunfo en las exportaciones y a internacionalizar sus productos?

Existen obstáculos que tienen que superar las empresas que importan y exportan, diferentes a los impuestos y aranceles. Medidas sanitarias, normas técnicas, procedimientos aduaneros, vistos buenos de origen y destino, Todos los requerimientos país y requerimientos canal, que se deben cumplir para poder llegar a mercados internacionales y que es invisible, Los promedios de los aranceles aplicadas en el mundo son del orden del 5% al 10 % del comercio mundial, mientras que las medidas no arancelarias son del orden del 20% y el 30%, un reto alto para superar, y viviendo en un país como Colombia, los controles efectuados a los productos de exportaciones para minimizar la contaminación y el narcotráfico pueden ser altos, aumentando tiempos, costos y temor a los importadores.

El comercio exterior es un conjunto de reglas que debe cumplirse y consolidarse con disciplina, siempre buscando la diferencia de su competencia, las exportaciones no son una moda que se activa cuando el dólar está en su nivel más alto o cuando el gobierno quiere llenarse de tratados de libre comercio, con países con mayor estructura productora y con mayor mentalidad global, las exportaciones es una forma de vida, es una vocación que nace y debe vivirse con pasión, no de forma marginal , no espere la fórmula mágica en documentos, en los diagnósticos de los diagnósticos, ni en entidades de promoción o consultores externos, si alguno de estos conociera la gran fórmula ganadora no la estarían compartiendo, no estarían de consultores, estarían ejecutando la apasionada y rentable actividad exportadora continúa.

¿Están preparadas las empresas colombianas para su internacionalización?

Las que ya exportan, lograron adquirir en el tiempo buenas bases y existen buenas entidades de promoción y comercialización en Colombia, pero aplican para las que están activas y facturando, La debilidad es para las que no han iniciado la actividad, si no hay un semillero y se inicia la curva de aprendizaje, seguiremos con las mismas empresas exportadoras y los mismos mercados.

Internacionalizar sus productos o servicios sólo depende de usted, de su perfil, de su liderazgo, de su necesidad, de simplemente pensar donde hay más demanda en el mercado local con 49 millones de habitantes aproximadamente o en el mundo con más de 7.524.662.929 habitantes y sigue creciendo, como adecuar nuestros productos o servicios a esta población, con religiones, culturas, tendencias, leyes, normatividades, climas diferentes a los nuestros, que tan flexible son nuestras compañías para efectuar estas adecuaciones, que tan consientes somos de estas, que tanto partimos de la demanda para adecuar una oferta idónea o partimos de un ofrecimiento de un producto a una demanda desconocida, como es la mayoría de nuestros empresarios y es allí, parte del error.

El fracaso de muchas de nuestras empresas en un proceso de internacionalización, es delegar determinaciones que usted solo sabe, por caer en asesores o canales de comercialización que se venden como baratijas de bazar, que lo llevaran a perder tiempo valioso y a desmotivarse del camino exportador.

Recordemos que en los años 90, los gobernantes de turno , tomaron la determinación de aumentar la mentalidad exportadora, con la premisa de una apertura unilateral de nuestros mercados, sin continuidad ni blindaje a ningún otro, quizás solo con la comunidad andina, trayendo como resultado un aumento significativo de importaciones y unas exportaciones mediocres, fuera de esto se lastimaron los sectores agrícolas e industriales, posteriormente dirigieron la estrategia a los acuerdos comerciales multilaterales que fueron perdiendo fuerza como sucedió con la ronda de Doha y el Alca en su momento, luego llegó el año 2003, retomaron las aperturas bilaterales y se firmaron diferentes TLC, entre los años 2002 y 2010, se suscribieron tratados con Salvador, Chile, Guatemala, Honduras, Mercosur, Suiza, y Noruega, se avanzó con la Unión Europea y Costa Rica, bueno y los resultados fueron muy bajos.

¿En el año 2015, tuvimos el mayor déficit comercial como porcentaje del PIB, y el sonado TLC con Estados Unidos que resultados arrojó? Solo el 4.8 por ciento de nuestras compañías venden a este mercado, con esto concluyó que los TLC ya sean bilaterales o unilaterales no son la garantía de la internacionalización de nuestras Pymes, son una oportunidad, pero si no los aprovechamos ni el gobierno los socializa antes los diferentes sectores para ser utilizados masivamente, serán solamente una vitrina más para los políticos de turno. ------------------------------------------------------------------------------------- Si usted, tiene un producto que dependa del dólar alto y de tratados de libre comercio para exportar, siempre estará en riesgo, por factores externos que usted no puede controlar. -------------------------------------------------------------------------------------

Recuerde no todos los productos o servicios, son exportables por diferentes factores, pueden ser éxitos en el mercado local, todavía encontramos algunos empresarios tratando de exportar productos que, en China, los fabrican 40 veces a más bajo costo que nosotros, por diferentes motivos que no vale la pena mencionar en este artículo, debemos buscar la diferenciación, la combinación de materias primas y la diferencia en los fletes internacionales con estos mercados.

Me molesta ser víctima de la inestabilidad jurídica y tributaria de nuestros gobernantes, cambiando las reglas de juego en cada periodo, referente a las herramientas que pueden ayudar y aumentan la tarea de internacionalización, como lo son las comercializadoras internacionales, zonas francas, estatutos aduaneros, entre otros, que día a día, son más complejos, con todo estos cambios es imposible hablar de planeación a corto mediano o largo plazo, pero debemos vivir con este fenómeno y lograr conquistar mercados externos.

En el 2016 se identificaron 1.121 obstáculos para la globalización de las empresas colombianas, de acuerdo con el Ministerio de comercio, de estas barreras identificadas, al menos 593 son arancelarias y no arancelarias; 258, de productividad; 123, de costo país, que incluye infraestructura, costos, suministro de energía y transporte; 92, de información del destino y 54, de otro tipo. De éstas, según el organismo, 840 barreras (75 %) ya han sido solucionadas, 157 (14 %) están en trámite y 123 (11 %), relacionadas con los costos de envío, aún son estudiadas, son solo estadísticas que su credibilidad depende de las cifras facturadas en el exterior, que las conoceremos en algún momento.

Frases desgastadas que debemos superar y lograr nuestros objetivos.

- Es más costoso el flete interno que el flete internacional. - Me fue muy bien en la rueda de negocio, pero el pedido mínimo era de 2 contenedores y nosotros solo tenemos capacidad para 3.000 kilos. - Perfecta la rueda de negocio, pero no contábamos con las certificaciones que exigían, ni si quiera las conocía. - Les gustó mucho el producto, pero no garantizan el pago con una carta de crédito irrevocable y pagadera bajo conocimiento de embarque, por lo contrario, pagan a los 90 días y no firman nada. - Manifestaron que muy interesante nuestros productos, pero nuestra marca Mayerly no les interesa. - Me informaron que compran productos muy similares en China y a menos costo. - Me exigen termino de negociación DDP y no supe responder claramente. - Que margen de utilidad podrá ganar en este mercado? No tuve respuesta.

En la actualidad, Colombia cuenta con cerca de 1.400.000 empresas, de las cuales 400 realizan el 80% de las ventas externas. Es decir, hay una base exportadora con oportunidad para crecer”, estoy seguro que sí dejamos tanto mito, superamos esas frases ya desgastadas y tanta disculpa para no exportar, podremos buscar mercados interesantes y rentables.